상대방이 문서를 건네주면 그것을 보려는 유혹을 떨쳐버리는 것이 바람직하다.
문서의 내용은 상대방에게 직접 물어보고 당신은 그의 신체적 반응에 주의하면, 더욱 많은 것을 파악할 수 있을 것이다.
편안한 상태에서 어떠한 태도를 취하는지를 파악하는 데는 단 몇 분이면 충분하므로, 협상을 시작하기 전이 최적의 기회다.
상대방이 평상시에 어떠한 몸짓을 하는지를 파악하고 난 후, 협상 시 그것과 다른 행동을 보이면 평상시 태도와 비교하여 무언가 의미가 있음을 예측할 수 있다.
(협상을 진행하는 중에 평상시 태도와 다른 행동을 포착한다면 바로 직전에 어떠한 일이 있었는지를 생각해 본다. 당신의 신체 언어에 변화가 있었는가, 질문을 했거나 특정 이슈에 대해 언급했는가, 누군가가 협상 장소에 들어왔거나 대화에 끼어들었는가)
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